Gå til hovedindhold

9 spørgsmål, du altid bør stille din kunde

Ingeniører er langt bedre til at tale om egen faglighed end til at lytte til kundens behov, mener ingeniør og salgstræner Lise Terkildsen. Hun opfordrer ingeniører til at stille følgende 9 spørgsmål, hvis de vil få forstå deres kunde

Vil du have indsigt i din kundes behov, skal du evne at stille de rigtige spørgsmål. Kun gennem nøje udvalgte spørgsmål, kan du opnå den nødvendige forståelse af kundens forretning og strategi. Så enkelt lyder budskabet fra ingeniør og salgstræner Lise Terkildsen, indehaver af virksomheden LTe Salgsrådgivning og forfatter til bogen ‘Håndbog i salg der virker i hverdagen’.

»Ingeniører bryder sig ikke om rollen som støvsugersælger, derfor kan salgsrollen være vanskelig at tackle. Mange ingeniører er bedre til at tale om deres egen specialviden end lytte til kunden. De bruger ofte tid på at tale om produktdetaljer, som ikke altid er det vigtigste for kunden,« fastslår Lise Terkildsen.

Søger du nyt job inden for rådgiverbranchen. Tjek de nyeste job på Jobfinder

Efter mere end 20 års erfaring med salg og projektledelelse i rådgiverbranchen har hun erfaret, at ved at benytte sig af følgende spørgsmål, kan sælger/rådgiver opnå den nødvendige viden om kunden, der skal til for at realisere et salg

»Stiller du de rigtige spørgsmål, forstår du din kunde langt bedre, ligesom du finder ud af, hvad der motiverer ham til at købe,« understreger Lise Terkildsen.

Hun foreslår, at du benytter dig af disse 9 spørgsmålstyper:

1.Bed om tilladelse

Start altid behovsafdækningen med at bede om tilladelse. Det viser, at du har positive hensigter, og kunden får lige tid til at indstille sig på, at han skal til at svare på en række spørgsmål.

Eksempel:
Er det i orden, hvis jeg stiller nogle spørgsmål?
Vi tilbyder mange forskellige løsninger? Er det OK for dig, hvis jeg beder om nogle flere oplysninger, så jeg kan finde frem til den bedste løsning for dig?

2. Fakta-spørgsmål

Indsaml information om kundens nuværende situation. Det er vigtigt, at du formulerer dig, så du ikke ender med ‘ja’/’nej’- svar fra kundens side. Stil i stedet spørgsmål, der starter med: hvem, hvad, hvor, hvornår, hvilken og hvor meget.

Eksempel:
Hvornår har I sidst fået foretaget en energigennemgang?
Hvilken slags ventilationsudstyr, benytter I?
Hvor ofte kræves det, at udstyret skal have jeres service?

Læs også: Sådan ruster du dig til en disruptiv fremtid

3. Følelsesspørgsmål

Selvom du som sælger/rådgiver møder kunden business to business, skal du huske på, at du sidder over for et menneske, der motiveres af en blanding af fornuft og følelser. For at forstå kundens situation og behov, skal du derfor turde benytte dig af følelsesspørgsmål:

Eksempel:
Hvordan har du det med ikke at have fået udført en energigennemgang?
Hvordan synes du jeres ventilationssystem fungerer?
Hvor tilfreds er du med jeres nuværende leverandør?

4. Bedst/dårligt

Ved at få kunden til at fremhæve det bedste og dårligste ved deres nuværende løsnigner, får du vigtigt information, som kan bruges fremadrettet i salgssituationen.

Eksempel:
Hvad synes du bedst om ved jeres nuværende løsning?
Er der noget ved den nuværende løsning, der ikke fungerer optimalt?
Hvad er ‘worst case scenario’?

5. Krystalkuglespørgsmål

Ved at stille spørgsmål til, hvad køber drømmer om, får du brugbar viden om, hvad der i teorien ville være de bedste typer af løsninger for kunden. Brug det aktivt i salgs-øje med.

Eksempel:
Hvordan ville din hverdag se ud, hvis du ikke skulle bekymrer dig om dette problem?

6. Sig noget mere.

Nu skal du finde ud af, om kunden har mere på hjerte.

Eksempel:
Er der mon mere du kan oplyse mig om?
Du var inde på…. kan du uddybe det?

7. Opsamlingsspørgsmål?

Disse spørgsmål inviterer kunden til at komme med yderligere information. På den måde kan du opnå indsigt i emner, som du ikke selv har spurgt ind til, men som alligevel kan have stor betydning for dig.

Eksempel:
Er der andet, jeg har brug for at vide om jeres nuværende udstyr?
Er der noget du undrer dig over, som jeg ikke har spurgt ind til?
Er der noget andet som optager dig i øjeblikket?

8. Lytte aktivt

At lytte aktivt giver god feedback. Du skærper din evne til at lytte ved at stille disse spørgsmål.

Eksempel:
Hvis jeg har opfattet det rigtigt, siger du, at …..
Har jeg ret i at tro….

9. Kontrolspørgsmål

Disse spørgsmål bruger du til at få kunden gjort mere aktiv og til at få bekræftet, at kunden forstår, hvilken fordele han opnår ved at købe din ydelse/produkt.

Eksempel:
Ser denne løsning/dette produkt ud til at svare til det, som I har brug for?
Kunne det hjælpe dig i din specielle situation?
Ville det bidrage med en positiv effekt i forhold til jeres situation?

Ovenstående spørgsmål skal naturligvis tilpasses den specifikke kunde. Spørgsmålene skal falde naturligt og ikke virke som en kunstig opremsning.